こんにちは^ ^青山です。

私の記事を読まれてる方の中には、サロン経営をされている方もおられると思いますが、

サロン経営での一番の悩みは何ですか？

 

私は自宅サロンから始まり、今で８年目。

オープン当初は集客に悩み、いろいろな手段を試し今までやってきました。

手探りでサロンを運営してきた中で、もっとも重要だと感じていること。

それは『お客様のリピート』です。

サロンをずっと続けていくためには、リピートがなければ成り立ちません。

リピートといっても、ここで私が言いたいのは「質の良いリピート」です。

 

オープン当初は「お客様が来ない」という現実にぶち当たり、どうしても「新規、新規」とそればっかりに目がいき、来ていただいたお客様のフォローをないがしろにしていた時がありました。

当然ながら、お客様の定着率やリピートは低く、売上も不安定。

正直言って２年くらい前までの私の経営のやり方は、計画性もなく目先の売上ばかりを追求した、かなりめちゃくちゃなものでした。

 

当時取り組んでいたメニューは、

・ブラジリアンワックス

・光脱毛

・ダイエット

の３つ。

経営は先ほど言ったとおりめちゃくちゃだったのですが、売上はしっかりありました。

スタッフはいませんでしたので、私一人で稼働させ、年商1,700万円。

これは自宅サロン時代のものです。

一人サロンでこれくらいの売上があると聞けば、十分ですよね^^;

多い日だと１日１３人の予約。

売上があった分、時間も体も使い、かなり働きました。(今思えば体力と気力があったからやれたかなと。笑)

しかし、この時も常に不安でしかなかったです。

なぜなら、

「大半がリピートにならない一時的な売り上げの塊」

だったからです。

 

私のこの売上を100%だとして分析すると、

・ブラジリアンワックス…10%

・光脱毛…30％

・ダイエット…60％

ザックリですが、このような内訳になります。

メインが脱毛サロンと称してながら、売り上げの中身は「ダイエットが半分以上も占めてた」という事実。

実は私がやっていたダイエットメニューはコース売りなので、１人契約できたら２０〜３０万円ほどの売上が確約できます。

それに甘んじて、地道な脱毛メニューに取り組むよりも、契約いただければすぐにまとまった売上が立つダイエットメニューの方に力を入れ、それを頼りにサロンを運営してきました。

かなり悪い言い方をすると「手っ取り早く、楽して大きな売上を立てていた」のです。

楽というのも語弊はありますが、

「今後ずっとリピートしてもらえるかわからない脱毛に、全力投球するよりも、

数打てば当たるダイエットメニューに、５割の力で取り組んだとしても、

脱毛メニューよりも断然売上が上がる」

という考え方。

そして、実際に結果もそうだったため、脱毛メニューもそこまで力を入れることなく、軸の弱い２つの柱で売上が構成されていました。

 

しかし、ダイエットメニューの集客のやり方は、１回に撒くチラシの宣伝費も高額。

その分反響も大きいので、マイナスになることもなく利益も十分出ていたのですが、

私がこのメニューへ抱いていた最大のデメリット。

それは「リピートにならない」ということ。

一度契約いただければ、コースになっているので、その時点で10〜20回ほどの来店いただくことになるため一見リピートに見えますが、違います。

そのコース分の回数が終われば、ダイエットプログラムも終了になり、その後のリピートはないのです。

おかげさまで、お客様もしっかり結果を出してくれたため、コースの引き伸ばしも提案しづらくお客様も満足して卒業。

お客様に結果をもたらした、というサポートする側としては嬉しい反面、サロン経営としては悩みのタネでした。笑

結果、「常に新規集客をしなければ、売上が立たない」というループにハマっていたのです。

 

ダイエットメニューの新規獲得でドカンドカンと売上をあげ、

そのお客さまたちが卒業する頃に、また高額の広告費を使って新規集客。

ずっとこれの繰り返しで、例えるなら

「燃費のすっごく悪いアメ車」

に乗っているようでした。笑

すぐに売上が立つ、目先の利益ばかりを追ってしまったがために、陥ってしまったこの負のサイクル。

コース売りのダイエットメニューに取り組むことは悪くはないのですが、

売り上げの大半をずっとこれに頼っていては、このダイエットメニューが何らかの理由で売れなくなった場合、

サロン経営も危機に陥ってしまう、と強く不安に思いました。

 

そこで、私が理想とした質の良い売上を作ってくれる条件を出してみました。

１、ずっと定期的に通っていただけること。

２、メニューに卒業がなく、生涯顧客を作れること。

３、労働なくても、売上が立つ物販と結びつけやすいこと。

４、季節に左右されないこと。

５、あまり体力を使わなくてもいいこと。

６、回転率がいいこと。

 

この条件を出した際、エステサロンとして導入できるメニューは、色々考えた末、出た答えが

「フェイシャルエステメニュー」

でした。

私が理想とした上の条件を、ほとんどを満たしてくれると思ったのです。

そして実際にそれに取り組んでいる今、上にあげたメリットを大きく感じています。

やはり一番のメリットは、

「ゴールという概念がなく、お肌のメンテナンスとして定期的に通っていただけること」

と

「エステと結びつけたホームケア商品の売上も立つ」

という、

『１つのメニューからダブルの収益の柱ができた』ということです。

これは、フェイシャルメニューだからこそ、できるものだと感じました。

 

ここで言い忘れましたが、実は脱毛メニューも卒業してしまうメニューです。

ブラジリアンワックスは単発なことも多いメニューですし、リピートになりやすいマシンを使った脱毛も、回数を重ねれば重ねるほどツルツルにキレイになり、毛が生えてこなくなるため、サロンに通う理由がなくなってしまいます。

だからフェイシャルがなかった頃の当店のメニューは

「卒業してしまうメニューしかおいてなかった」という事実。^^;

例えていうと、「メニューそのものが大きな穴の空いたバケツ。」

これはサロン経営としては致命的です。

注いでも注いでも、溜まることなく流れて無くなってしまうイメージ。

常に新規集客を考えないといけない、ということになってしまいます。

サロンはリピートしていただいてナンボです。

サロンで施術を受けて満足いただくことは大変嬉しく、エステティシャン名誉につきますが、経営面からいえば問題です。

サロンメニューの理想は、ゴールに向かって通っていただく卒業型メニューもあり、終わりがなくずっと定期的にリピートいただけるメニューもあり、の２つの柱があれば、サロン経営としてはすごく強くなるのではないかと思います。

当サロンはまさしくこの２つを柱として、しっかり売上を伸ばしています。

(あんだけ取り組んでいたダイエットメニューは、もうやっていません。笑)

あなたのサロンの売上の質はいかがですか？

問題点があるならそこは改善すべきですし、むしろ伸びしろです。

質の良い売上を作れるよう、まずは自分のサロンの売上を分析してみましょう！

 

 

 

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